銷售管理實用培訓教程(ppt 69頁)

銷售管理實用培訓教程目錄：
一、 銷售規劃與管理
二、 銷售人員招聘與培訓
三、 銷售人員的激勵與考核
四、 客戶關係管理
五、 客戶信用管理
六、 客戶服務管理
七、 銷售組織效率評估
八、 關鍵客戶銷售管理

銷售管理實用培訓教程內容提要：
對銷售經理的新要求：
銷售管理技能——協作、團隊意識
國際化視角——語言能力
互聯網應用——數據庫技術、管理信息係統、網絡營銷、電子商務
銷售風格——了解和熟悉客戶、緊密合作、激勵機製、新技術運用。
IBM公司的目標客戶戰略：
最大的顧客：製定明確的問題解決方案；
較小的顧客：不需要花費太多的注意力；
潛在顧客：開發成現實客戶；
最小的顧客：提供一般售後服務。
銷售計劃的製定：
現狀檢查：上年度銷售計劃的完成情況、銷售額、市場份額、利潤率、競爭力、市場細分等。
搜集市場信息
市場需求分析和銷售預測
確定銷售目標
製定具體銷售方案
撰寫銷售計劃書
執行銷售計劃
銷售評估與控製

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