銷售漏鬥管理精品課程(ppt 52頁)

銷售漏鬥管理精品課程目錄：
第一單元：建立積極的變革心態
第二單元：學習銷售漏鬥管理
第三單元：學會大客戶管理模式

銷售漏鬥管理精品課程內容提要：
什麼是變革：
由於外部環境和內部因素的變化而促使組織進行的改變。

對付變革是每個管理者工作中不可分割的部分。
外部的環境動力:
政治、經濟的變化
勞動者市場的變化
供應商的變化
消費者的變化
科學技術的進步
發掘客戶潛在的商機:
1、潛在的商機：
指銷售人員在目標客戶群中通過初步評估後
發現的一個可能存在的銷售機會。
2、銷售人員必須應取得的信息標準如下：
* 客戶的基本資料（行業/背景/規模/人員等）
* 客戶的基本信
* 參與競爭的廠商？
* 客戶的需求/預算？
* 客戶的項目組人員情況
3、潛在的商機評估標準如下：
* 符合我們的目標客戶要求
* 該企業需要程度
* 該企業經濟效益良好
* 目前使用效果不好。
4、階段負責人員：客戶經理（銷售人員）

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