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渠道管理實用培訓教程(ppt 69頁)

所屬分類:
渠道管理
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渠道管理, 實用培訓, 培訓教程
渠道管理實用培訓教程(ppt 69頁)內容簡介

渠道管理實用培訓教程目錄:
第一講、渠道設計
第二講、渠道管理
第三講、零售渠道

渠道管理實用培訓教程內容提要:
渠道設計第一步:分析顧客的服務需求
批量大小Lot size
等候時間Waiting time
空間便利Spatial convenience
產品選擇Product variety
服務支持Service backup
渠道設計第二步:確定渠道的目標
1.分析通路影響因素
(1)產品:易腐、過重、非標準化、技術性強——短通路。
(2)企業:財務狀況好,通路管理能力強的——短通路。
(3)競爭者:追隨競爭者或躲避競爭者
(4)中間商:分銷的能力和態度。
(5)環境
市場不景氣時,以最經濟方法推入市場,使售價降低,利用短通路。
2、建立通路的目標
(1)購買便利:確定顧客走多遠的距離,等待多長時間能買到商品,從而決定整個市場的鋪貨率。
(2)銷售支持:需要通路成員提供怎樣的銷售支持。
(3)售後服務:確定對最終顧客售後服務水平。
(4)成本效益:企業營銷有利潤目標,而分銷也要製訂出自己的利潤貢獻目標。


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