如何有效管理銷售人員(doc 11頁)

如何有效管理銷售人員內容提要：
　　提到銷售人員的管理，作為市場一線的資深管理者，有一種難言的感慨。無論是任何一本營銷教材或是企業管理書籍，無一不將銷售人員管理列為重點，但銷售人員管理的思路仍然在控製論與人性論的矛盾之間徘徊。
　　當前中小型企業裏存在著銷售人員管理的悖論現象：宏偉的營銷戰略、銷售計劃最後都需要銷售人員落實到行動之中，究竟是隻抓結果不問過程還是管到細節管到日常行為，很多銷售主管其實並沒有真正考慮清楚。
　　於是出現一個悖論：銷售出問題的時候就結果導向，銷售相對平穩的時候就抓過程監控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄！
　　管理者是否相信合理的過程可以達成預期的結果？是否有把握通過過程的管控達成預期的結果？還是把過程管理當成折磨銷售人員的工具？進一步說，管理者的角色究竟是監工式小吏還是創造式領導？每個銷售主管是否敢於在內心裏問自己：銷售業績究竟是被“管理”出來的還是“自然”產生出來的？

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