OTC銷售終端製勝手段之開展店員教育工作(doc 7頁)

OTC銷售終端製勝手段之開展店員教育工作內容提要：
OTC及其他日用品業務員以的日常終端工作有四項基本的工作內容：一是貨物管理、二是店頭信息傳播與收集、三是零售場所管理與服務、四是終端的關係行銷與店頭促銷工作。
店頭信息的收集和傳播中又包括以下工作：店員產品知識的培訓與教育；店頭各種ＰＯＰ廣告張貼、懸掛、擺放；招牌、燈箱、店內貨架上方廣告牌的洽談製作、空包裝盒的陳列、店內各種促銷活動信息的發布預告等。其中最為有效、最重要的信息傳播就是向店員傳播產品知識，即店員產品知識的教育培訓活動。
店員產品知識的傳播教育其所以最為重要和最為有效，是因為以下幾點：
終端工作的最終目的之一是讓店員對企業的產品做到“三得”：有得賣、賣得樂、賣得好。其中“賣得好”就是讓店員會賣你的產品，而且對顧客首薦你的產品，要做到這一點的首要條件就是店員對你產品的特點、優點熟悉且信任你所說的是對的，能隨口向消費者說出你的產品給消費者帶來的利益，這一切離不開店員教育培訓活動。記住：店員熟悉產品並真切感到其療效是其首薦的先決條件。
OTC營銷終端主要是指各級各類零售藥店，乙類OTC藥品終端還包括商場和超市，有關數據表明，50%的消費者對藥品不了解，30%的消費者僅了解一些日常所需的藥品但對品牌缺乏了解，20%的消費者品牌忠誠度低。就是說消費者在購藥時，會隨著店員的推薦、介紹而改變購買選擇，店員產品知識傳播教育是增加產品的購買率的前提之一。　
三是因為店員產品知識傳播教育活動是終端工作中針對人的工作，由於人的需求、愛好、性格、知識麵等千差萬別，對人的信息傳播工作要想真正到位，就顯得較難，不是僅僅舍得花點錢就能搞好的。

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