淺議大客戶營銷戰略(doc 7頁)

淺議大客戶營銷戰略內容提要：
在產品同質化現象日趨嚴重和企業間競爭異常激烈的今天，營銷策略已成為企業製勝的法寶，一方麵企業營銷活動的最終目的是用最小的成本來實現最大的收益，另一方麵營銷策略必須與企業的戰略相結合，為了同時達到上述兩方麵的效果，有效地解決企業營銷過程中的難題 ，筆者建議實施大客戶營銷戰略。
大客戶（KA）有個方麵的含義，其一指客戶範圍大，客戶不僅包括普通的消費者，還包括企業的分銷商、經銷商、批發商和代理商；其二指客戶的價值大小，不同的客戶對企業的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤，因此，企業必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。在大客戶營銷戰略中的大客戶是指後者，是指公司所轄地域內使用產品量大或單位性質特殊的客戶，主要包括經濟大客戶、重要客戶、集團客戶與戰略客戶等。其中經濟大客戶是指產品使用量大，使用頻率高的客戶。重要客戶是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛生、新聞等國家重要部門的客戶。集團客戶是指與本企業在產業鏈或價值鏈中具有密切聯係、使用本企業產品的客戶。戰略客戶是指經市場調查、預測、分析，具有發展潛力，會成為競爭對手的突破對象的客戶。大客戶營銷戰略的關鍵在於以下幾個方麵：
大客戶管理（KAM）：轉變傳統的客戶管理觀念，從客戶關係管理（CRM）到客戶資產管理（CAM），將不同類型的客戶看作企業的資產，其目的是顧客忠誠度與客戶資產獲利能力的最大化，對客戶價值不斷優化，發揮80/20 原則的作用。

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