店中櫃銷售員經典培訓手冊(ppt 134頁)

店中櫃銷售員經典培訓手冊目錄：
壹、了解與認識
貳、博弈與合作
叁、如何做好核心店中櫃客戶
肆、工具與方法

店中櫃銷售員經典培訓手冊內容提要：
出現經銷商階層的根本原因，是因為其有著一係列重要作用
1、信息(Information)：收集和傳播營銷環境中有關潛在和現行的顧客、競爭對手和其他參與者的營銷信息。
2、促銷(Promotion)：發送和傳播有關供應物的富有說服力的用來吸引顧客的溝通材料。
3、交易談判(Negotiation)：盡力達成有關產品的價格和其他條件的最終協議，以實現所有權或者持有權的轉移。
4、訂貨(Ordering)：營銷渠道成員向公司進行有購買意圖的溝通行為。
5、融資(Financing)：獲得和分配資金以負擔渠道各個層次存貨所需的費用。
6、承擔風險(Risk taking)：在執行渠道任務的過程中承擔有關風險（庫存風險，呆帳風險等〕。
7、物流(Physical possession)：產品實體從原料到最終顧客的連續的儲運工作。
8、付款(Payment)：買方通過銀行和其他金融機構向銷售者支付賬款。
9、所有權轉移(title)：所有權從一個組織或個人轉移到其他組織或人的實際轉移。
10、服務(service)：服務支持是渠道提供的附加的服務（信用、送貨、、增值服務）
經銷商可能達成的作用：
完成銷量、鋪市及市場份額目標
店中櫃送貨服務
反饋市場信息
提供銷售數據及其他例行報告
培訓基層業務員和促銷員
當地銷量預測和計劃並實施促銷
建設有效組織架構來完成企業任務：儲、運、人、資等
處理好日常收發退貨、換貨、售後及對促銷品等的管理
與重點店中櫃客戶談判維護企業利益
搞好客情關係，推廣和改善公司及品牌形象
代表公司與當地政府部門溝通

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