小議農資終端銷售之市場促銷活動(doc 7頁)

小議農資終端銷售之市場促銷活動內容提要：
農藥終端銷售的重要性已經被越來越多的營銷人員認同和接受，也被列為營銷環節中非常重要的一環，終端銷售在農資營銷過程中的影響力之大可見一斑。終端銷售是一項綜合性的工作，業內人士也是“仁者見仁，智者見智”，如何做好終端銷售不是用一兩篇文章就能表達清楚的，我這裏主要討論就終端銷售中的促銷方麵的一些見解。
第一、促銷的目的
我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結有如下幾種：1、為了新產品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。2、為了舊產品退出市場降低不良庫存，也叫“消化促銷”。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。4、反“促銷”而進行的促銷。
第二、促銷的時機與手段
促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產品剛剛推廣剛剛上市場時展開的，此類促銷著重點是突出產品的“個性”“賣點”，一方麵可通過媒體宣傳形成影響力，另一方麵就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產品的“個性”，讓現場消費者了解並認同產品的“個性”，目標消費群產生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。2、舊產品進行促銷主要目的是減低庫存，應該以中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷：一般旺季投入大量廣告和人員，促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內商家在競爭中采取手段單調，以價格戰為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏製競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而製流，促銷因敵而製勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關鍵的就是因敵變化而取勝。

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