金牌銷售員的銷售話術之主顧開拓話術(ppt 22頁)

金牌銷售員的銷售話術之主顧開拓話術內容提要：
以信為媒，架設溝通橋梁
在與客戶接觸之前，應該把材料發送到客戶那裏投石問路。這
個材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產
品說明。
呼籲、先寫封信有助與你，當你再打電話時，對可戶而言，你
已不再是個完全的陌生人。
有效的詢問顧客姓名
顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名。可是銷售員在做電話
溝通的時候，經常會遇到一種狀況，顧客不願意把自己的姓名告
訴你。為什麼呢？顧客有一種擔憂，有一種恐懼，害怕他一旦把
名字告訴了你，你就會給他推銷某些東西，有可能你會占用他的
時間，有可能他有某些東西會被你知道，也就是說你可能會解開
他的某些秘密。
電話約見客戶的話術
“二選一”法則——最初有艾未爾惠勒提出的。
約見的時候，你提出兩個見麵的時間來讓客戶選擇，不問客戶“
有沒有時間”而應該問“在這兩個時間裏，哪個時間有空”。比
如：“請問您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶這些
時間等候沒有空，你必須一直持續地問下去：“那您後天的上午
什麼時候有空？”如果他說後天上午也沒有空，你繼續問他：“
那麼後天的下午您什麼時候有空？”

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