談讓銷售人員的每一個行為都有價值(doc 7頁)

談讓銷售人員的每一個行為都有價值內容提要：
盡管這兩年強化執行力的熱潮一浪高過一浪，但眾多企業似乎仍然陷於執行力低下的困境，最突出的表現就是；銷售人員的銷售行為無法令企業高層滿意。
到底銷售人員的行為出了什麼問題?為什麼他們的工作不能產生良好的效果?他們在銷售過程中的業務行為到底哪些才是有價值的?
[案例導入]：
A企業以休閑食品為主要經營產品，年銷售額2億元左右。這幾年，雖然A企業的銷售業績一直處於增長態勢，但是企業高層卻並不滿足，在他們看來，A企業完全還可以發展得更快，因為他們有品牌、有基礎、有產品、有實力，可高層的戰略意圖並沒有在一線充分體現出來，而導致企業發展進程緩慢。
A企業的問題突出表現在銷售人員的執行力不強，對總部要求的任務落實不到位。比如，公司要求銷售人員加快對KA終端的覆蓋，增加進入KA的SKU數量，但是銷售人員遲遲不能達成這一目標；公司要求銷售人員在縣級市場開發有實力的分銷商，可開發出來的都是濫竽充數的批發商；公司要求銷售人員強化產品在終端的陳列，卻發現大量終端陳列不符合標準，還產生了眾多費用。
[案例分析]：
為什麼會發生這樣的情況呢?經過細致的調研診斷發現，盡管A企業建立了一套較為規範的管理體係，但是卻忽視了一個重要的方麵：沒有對銷售人員的業務拓展方式進行管理。A企業高層認為，要充分發揮銷售人員的力量，就要讓他們“八仙過海，各顯神通”，不要限製他們的工作方式，可事實上，這種認識存在很大的問題。在隻重結果不重過程的環境中，銷售人員普遍習慣較為隨意的行為，看起來忙忙碌碌，但都是各自為戰，工作缺乏策略性和計劃性，真正對銷售業績產生價值的工作卻很少。

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