房地產銷售技巧、售樓程序與方法(doc 52頁)

房地產銷售技巧、售樓程序與方法目錄：
第一部分、售樓程序與方法
一、售樓員接待程序
二、售樓員工作方法
三、具體銷售方法
四、售樓文件辦理程序
第二部分、房地產銷售技巧
第三部分、培訓對象：售樓員

房地產銷售技巧、售樓程序與方法內容提要：
市場研究：
(1)購房者研究。隨著中國住房製度的改革，個人購房製度已成為必然趨勢，每一個具體的消費者 都將是開發商的利潤和銷售人員收入的來源，當今的購房消費者越來越來理性、專業，他們對房地產行業的一些專業術語耳熟能詳。如何把握消費者的需求心理及消 費特征，就需要對購房者進行仔細的研究、分析。對消費者的研究和分析主要包括以下幾個方麵：
a.目標客戶群體的分析：根據項目開發定位、價格定位、目標客戶群體定位來推敲本小區的主力客戶群體的職業類別、年齡範圍、月均收入、文化品位、購房需求等，根據主力客戶群體的共同特征來規範自己的語言、儀表、行動等，以便博得他們的好感。
b.具體消費者的分析；根據來訪消費者的舉動、言行、儀表、態度，迅速分析總結購房消費者的決策特點、購房喜好、購房的欲望、購房的決心，針對不同的購房消費者，施展不同的誘導方法，因人施教，以便於達到讓消費者購房的目的。
c.隨從者的分析；往往有決心買房的消費者，在看房時，會帶一些親戚朋友，他們或是和消費者的 關係比較親密，或是在購房方麵比較專業。當局者迷，旁觀者清，這些隨從者掌握一定的決策權，他們的意見對消費者顯得尤為重要，注意隨從者，觀察並分析隨從 者的言談、舉止，讓隨從者先認同產品，可以達到事半功倍的效果 。
(2)產品的研究。產品的研究目的在於知己，產品的研究分為內部和外部，內部包括：項目的概況 主要有項目的地理位置、項目的占地麵積、項目容積率、項目的覆蓋率，項目的綠化率、車位數、項目的規劃（幾棟多層公寓、幾棟別墅）、項目園林景點、項目的 每款戶型結構、項目的售價；外部包括：項目的環境（弄清本項目的麵海環境）、交通狀況（要弄清周邊的道路情況，公交車的班數，起止時間、間隔時間）、商業 設施（附近的購物商場名稱、營業時間、購物環境、商品價格、達到方式，飲食娛樂的名稱、營業時間，服務內容、消費價位、到達方式）、教育機構：小學、中 學、大學、職專，每一所學校的規模、等級、在校人數、學校知名度。

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