提問式銷售技巧特別訓練(ppt 37頁)

提問式銷售技巧特別訓練目錄：
一、準備好自己（自信+知識+技能）
二、積極的自我對話
三、你和客戶之間的互動情況。。。
四、案例分析
五、營業員的有效應對
六、銷售是什麼？
七、你在導購中曾經提過什麼問題？
八、循序漸進“問”得客戶
九、診斷性發問練習：水草
十、教練式銷售四步流程
十一、為什麼要了解顧客的情況？
……

提問式銷售技巧特別訓練內容提要：
準備好自己（自信+知識+技能）：
確定你是適合從事銷售工作的。你隻能在自己喜歡的領域創造出令自己驕傲和使別人欣賞的成就。
調整好自己的情緒，使自己處於自信和企業管理狀態。
體驗自己的情緒：“我體驗到我的思維。。。我體驗到我的情緒。。。我體驗到我的身體。。。”
積極的自我對話：
提升內在力量：代入法；灑金粉法
提升自己的溝通能力，特別是提問能力。能力微弱終究無法提升自信。沒有能力為基礎的“自信”則是自大和自負。
熟悉產品，體現出專業品質。沒有專業性你自然會心虛，而你還一味使用技巧的話會使技巧蛻變為伎倆和手段，將得不到客戶的認同和欣賞。
營業員的有效應對：
這家蛋糕店的營業員問了這位女士：“這位太太，我冒昧地問一句：您一定要買巧克力蛋糕有什麼特殊的原因嗎？”
這位女士回答說：“哦，我兒子喜歡吃巧克力蛋糕。今天是他生日。”
營業員繼續問：“是每年過生日都是買巧克力蛋糕嗎？” “是的。”女士回答說。
“哦，我理解您對孩子的那份愛心。不過，我的意思是為什麼不嚐試一下其他口味的呢？比如蘋果蛋糕、草莓蛋糕，或者其他的？生活在變化，我們吃的為什麼不可以變化呢？您說是不是？”營業員用問題提出了建議。
這位媽媽一想也是，為什麼一定要認準巧克力的呢？於是就說：“那就來個蘋果蛋糕吧，我兒子也喜歡吃蘋果的。”
就這樣，營業員促成了這位女士的服務。

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