客戶拓展相關資料(doc 29頁)

客戶拓展相關資料內容提要：
律師的客戶在哪裏？贏得客戶訣竅是什麼？第一桶金怎樣淘？這是每一個青年律師都在不斷追問的命題。由於我國律師執業機製與行業準入模式的約束，青年律師的成長之路總是在哼著“明天的早餐在哪裏？”和手捧《誰動了我的奶烙?》中渡過的。
一個圈子－－運用“飛石落水效應”努力建立與擴大你的人際交往圈。
一顆石子落入平靜的湖麵，都會濺起陣陣漣漪，這漣漪以石子為中心一圈一圈往外擴展，一層一層的向湖岸推去，雖然這一層層的漣漪會逐漸減弱，但經久不息。這就是“飛石落水效應”。
任何一個人在社會上生存和發展都有一個屬於自己的人際交往圈，也就是我們常說的“圈子”。圈子範圍的大小決定了自己與社會的接觸麵，決定了自己與外界信息交流的深度和廣度；圈子品味的高低決定了自己取得成就的領域，決定了自己成就的層次。
法律服務的無形性特點決定了其營銷的重點是營銷人際關係，即不斷地經營自己的圈子，將自己在更廣闊的人際關係市場上推銷出去。因此，青年律師客戶拓展的途徑應從擴大自己的“圈子”開始，雖然擴大自己的圈子有很多，但應重點拓展好“五圈”：即親情圈、同學圈、同事圈、戰友圈、朋友圈。這些圈子具有容易切入、容易經營、信賴度高、成本低廉、效果明顯等特點，隻要紮實經營都會產生良好的效果。
一個吸盤－－像爬山虎的腳那樣牢牢抓住你曾經提供過服務的每一個客戶。
俗話說：春江水暖鴨先知。任何一個人都有一個特點：那就是願意將事情交給自己信任的人去做。由此，在營銷學裏有一句名言：維護一個老客戶比開拓一個新客戶少用80%的精力。可見維護老客戶的重要性。隻有你曾經服務過的客戶最了解你的為人，最了解你的專長，也最容易建立長久的業務聯係。因而，青年律師應牢牢地抓住你曾經服務過的每一個客戶。
一定要紮紮實實地在第一次為客戶服務上下功夫，給客戶留下良好的第一印象，以贏得與客戶進一步合作的機會。青年律師為客戶提供服務的首次機會非常寶貴，也非常關鍵，你是否能在每一次向客戶提供服務的過程中贏得良好的口碑，展示自己的風采，對你是否能持續贏得客戶非常關鍵。因而，青年律師應牢牢把握每個第一次為客戶提供服務的機會，在為客戶提供服務的過程中建立友誼、取得信任、樹立品牌、贏得客戶，一方麵要向客戶展示自己的專業素質，給客戶一種你就是解決法律問題的專家的權威感，讓客戶感到把事情交給你來辦放心。另一方麵，要向客戶展示自己的人際親和力，讓客戶感到你對他的理解、關心與認同，增強相互交流的共同語言。同時，青年律師還應在行為舉止、職業化語言、著裝儀容、服務方案、職業道德與操守等方麵給客戶以信任感。
一根釘子－－讓你的專長像棉包裏的針尖一樣在歲月流逝中漸漸地露出來要贏得高檔次的客戶、獲得高附加值的業務，沒有過硬的專業技能是不行的，萬金油似的律師必然會逐步被日益專業化的法律服務市場所淘汰。因而，青年律師從入行的那一天起，就應該確定自己的專業方向，讓自己的專業特長逐漸長長，使之成為你立足於行業之林的致勝法寶。

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