試談軟件銷售技巧(doc 16頁)

試談軟件銷售技巧內容提要：
剛收到一個網友的站內短信，他說：
1。我每次和客戶打電話時間都很短，見麵也是幾分鍾，他也不怎麼說話，怎麼能分析到他想的是什麼，想要什麼呢，從哪些方麵入手呢？請指點一二，因為你是高手所以一定有辦法的，謝謝也可以給我發郵件。
2。我要是給客戶打電話的話都談些什麼呢？總不能像第一次一樣老問人家你們那裏有什麼采購計劃嗎，什麼時候有空過去拜訪您一下？二次，三次打通電話之後都說些什麼呢？請資深經理老師指導下嗬，說說你們以前都是怎麼做的參考一下，不勝感激不勝感激！！！
對於第一個問題，如果銷售想和這個客戶保持長久的合作關係，持續的業務合作的話，就一定不能每次見麵時間都很短，這樣的話，對於客戶來講，銷售隻是一個訪客而已，人家怎麼可能願意和你說什麼呢！
可能工作場合太拘謹，隻能聊一些公事，而公事總是顯得沒什麼可聊。那麼銷售就要想辦法找一些輕鬆的私人場合和客戶接觸了。不妨試試請客戶吃飯，聚會，唱歌，先讓客戶喜歡和你聊天。當然這之前要仔細調查一下客戶的愛好，客戶喜歡談什麼，對症下藥。當客戶可以像朋友一樣可以和你天南海北聊天的時候，銷售就可以去和他談一些業務上的事了。
舉個例子吧：
A公司新換上了渠道經理X，於是B分銷公司的銷售小張必須在第一時間和這位新官建立良好的關係，於是小張打電話給X經理，電話裏約定了拜訪時間。在去辦公室拜訪X的時候，肯定談的是公事。但是臨走的時候，小張和X預約了下次見麵，在方便的時間到外麵聊聊。
三天之後（時間不要離上次見麵的時間太長），小張把X約到某飯店的一間包間內。從產品、公司、市場開始聊，簡單切磋後又大談古今曆史、甚至與對方切磋其他的個人愛好――高爾夫球，事實上，在此之前小張就打聽到X新近愛上了高爾夫，結果不一會兒的功夫，二人稱兄道弟，而且小張看出了對方並非“清廉”之人。於是，迅速切入了主題。

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