推銷學訓練(doc 43)

第一章 推銷學概述
第一節推銷
一、推銷的含義及其要點
二、推銷的特點
三、推銷的功能
四、現代推銷觀念
五、推銷的基本原則
六、推銷的作用
第二節推銷學的產生與發展
第三節現代推銷學的研究內容與方法
第二章 推銷環境
第一節推銷環境的內涵
第二節政治法律環境
第三節 經濟環境
第四節社會文化環境
第五節競爭環境
第三章 推銷人員
第一節推銷人員的素質
第二節推銷人員的職責
第三節推銷人員的自我培養和訓練
第四章 推銷理論
第一節推銷方格理論
第二節推銷模式理論
第三節推銷三角理論
第五章 推銷禮儀
第一節推銷禮儀概述
第第二節儀表禮儀
第三節體態禮儀
第四節訪送禮儀
第五節交談禮儀
第六章 顧客研究
第一節顧客的個性心理特征
第二節顧客對推銷的接受過程
第三節顧客需求研究
第四節購買動機分析
第五節購買行為分析
第七章 推銷對象的選擇與接近
第一節推銷對象的選擇
第二節推銷接近
第八章 推銷洽談與異議處理
第一節推銷洽談
第二節顧客異議及其處理
第九章　推銷成交
第一節推銷成交的內涵及原則
第二節推銷成交的方法
第三節推銷成交後應注意的問題

第一章 推銷學概述
【教學目的與要求】
本章作為推銷理論與技巧這門課程的開篇，共分三節進行講授。首先講述推銷的特點及其作用；其次講述推銷的產生和發展；再次講述現代推銷學的內容與方法。通過本章的講授，使學生了解推銷理論與技巧的基礎內容與要求，為後續章節的學習奠定基礎。
【教學重點與難點】
1.推銷的特點
2.現代推銷學的研究內容
3.現代推銷學與相關學科的關係
【教學內容】
第一節 推銷
一、推銷的含義及其要點
1、推銷的含義
推銷是指企業及其推銷人員在一定的推銷環境中，運用信息交流手段和技術，幫助和說服現實的或潛在的顧客接受特定的產品、勞務和整體活動過程。

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