關於銷售能力分析(doc 7頁)

關於銷售能力分析內容提要：
第一階段——成績谘詢：
對銷售人員提供的結果進行分析
分析推銷人員提供的結果，然後在第二個階段與所製定的目標相比較。表6．3．39列出銷售能力的主要分析因素。谘詢者根據其任務選擇最準確的標準。
在這些可測結果中，應加上質量影響素，如：
（1）同客戶關係的質量；提供的服務；反應和行動的迅速性；對客戶要求的處理。
（2）出訪/接觸的質量。
這些因素可通過對具有代表性客戶的實地調查加以檢查。其目的是明確企業銷售力的形象，與競爭對手進行比較。
2．實際需要調查
（1）在銷售力管理中一般用以下指標表目標：①總銷售定額（營業額或銷售量）；②單項產品定額（力量平衡）；③出訪定額（月、周、日）；④按客戶類型出訪頻率；⑤對現有及未來客戶出訪次數；⑥管理工作。
（2）報告（內容、頻率）；
（3）傳遞訂貨。質量目標（保持客戶，服務，信息傳遞…）

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