渠道管理與談判培訓教材(ppt 103頁)

渠道管理與談判培訓教材目錄：
1、設計最有銷售生產力的渠道
2、選定和評估渠道成員
3、支援與激勵
4、管理衝突與合作
5、強化談判能力
6、對渠道管理與控製的再認識

渠道管理與談判培訓教材內容提要：
分銷渠道的寬度：
主要由三方麵因素決定：
1 - 渠道的投資水平
2 - 目標消費者的購買行為
(如需要將產品推銷到廣大地區和眾多消費者手中，則渠道必須較寬)
3 - 市場中的商家數目
(如隻通過很少專業批發商推銷，甚至某一地區隻授權一家經銷，則這類渠道就較窄)
形成有效的：
各種策略的運用具有相當的彈性,且可混合使用。
渠道策略必須與整個市場戰略相統一。
渠道建立和管理需要一定的時間,故有可能成為一種較穩定的競爭優勢,也可能因錯誤而造成不能即刻改變的競爭劣勢。
在4P中,渠道關係往往是競爭者最難以仿效的,因此渠道成員的素質和忠誠度份額是廠商的一種獨特的長期資產,其策略尤為重要。

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