分銷商管理之智取大規模零售商(pdf 9)

一、對大規模零售商交易的贏利性進行評仨
二、了解銷售渠道方麵的衝突
三、戰 略
1. 品牌和產品
2. 服務水平
3. 定 價
四、經營和組織
1. 製 造
2. 後勤供應
3. 銷 售
4. 服 務
五、全麵的解決方案

贏得為大規模零售商供貨的合同單這個想法本身就足以讓銷售經理們垂涎三尺
1996 年美國R 玩具公司(Toys R Us)占據了美國玩具市場的1/5 家居用品中心(Home Depot)售出的家庭裝修產品比所有的五金店加起來還要多而美國購買的內衣有1/4 來自沃爾瑪圖示2 和圖示3 說明了美國的大規模零售商的實力也說明了他們是怎樣控製多種產品的獲得這些大規模零售商中任何一家的合同就可以使廠商的年銷售額增加1 3 倍但收入的迅速增長並不總是帶來利潤的猛增如果廠商仍試圖按通常的方式來經營的話大量的供貨和客戶服務要求將會使廠商疲於應付而這會對其利潤率產生巨大的壓力……

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