教你換個角度看銷售(doc 15頁)

教你換個角度看銷售內容提要：
幾年前，我在某次展會上碰到了一個多年未見的朋友牛總。他在一家項目型的公司做采購總監，過手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬，絕對的肥缺崗位。
一番唏噓之後，牛總突然來了一句：“你們這群做銷售的，真是沒法說。說你們蠢吧，你們自以為是社會上最圓滑的一群人；說你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜。”
我連忙問到：“何出此言？這可是棍掃一大片了。”
“你們。”朋友搖著頭說。
“廢話，我們本來就是出來賣的，不研究‘賣’研究什麼？”我趕忙謙卑地解釋。
“你們搞沒搞懂啊？你們一天到晚糊裏糊塗地賣，倒想讓我們明明白白地買，真是以其昏昏使人昭昭啊！你們還總自作聰明地認為能夠操縱客戶，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動，我們都能看出有多麼愚蠢來。”牛總憤然道。
我被他罵得有點冒汗，又有點不服氣，接著問：“你覺得我們哪些地方蠢了？”
“蠢的地方多了。你們天天喊質優價廉，卻不知道我們到底要什麼；你們天天喊以客戶為中心，卻從不知道我們怎麼買東西；你們天天喊著做關係，卻從不知道怎麼幫助客戶。簡單說，你們從不關心我們需求部門為什麼買這個東西，也不關心我們采購部門按照什麼流程買東西，更不關心我們采購人員的壓力與需求部門的壓力。至於說一次重大采購對各層人員的影響，更是置若罔聞。你說你們蠢不蠢？”

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