年末促銷的七個關鍵點

一、確定目標市場。任何促銷手段的使用依據都要有針對性，因為企業的產品不是賣給
所有人的，企業的市場交流也應當是有針對性。
可是在年末的促銷活動中，很多企業的行為卻是不是如此。如果在臨近年終你到電腦市
場走一圈，你就會發現一般商家都有各種各樣的促銷海報，但是你很看出這些海報是做給什
麼人看的。也許這些海報在設計製作的過程中可能也會有一個目標對象，但當它展示在終端
的時候，作為一個普通消費者是很難分辨開來的。也就是說，他沒有特定對象的時候，感覺
上是對所有的人，但在現實中卻沒有人感覺到這份海報是為他們製作的，因而也就對它視而
不見了。考慮到人們的這種心理習慣，我們在給林軍做的海報中就明確規定和標明：本優惠
隻留給在校大學生和離開學校不超過兩年的年輕人(以學生證和畢業證書為憑證)。這種限製
雖然讓許多人感覺到不公平，但我們知道，隻有這種“不公平”的優惠才會讓人珍惜，才會
讓那些感到不公平的人想辦法來獲得這種優惠(他們會通過他人來購買)。並且聲明，這個行
動是企業在年末對社會對消費者的支持和厚愛的回報。不出所料，當海報發布後，馬上就有
人來質問：“為什麼隻對這麼小部分的人進行優惠？其實這些人根本不是你們的消費者。”
我們笑而不答，隻是聲稱：這是公司總部的規定，是公司一年一度對回報社會的行動。然後，
我們就發現一些不符合限製條件的消費者，開始去尋找符合條件的消費者，然後以他們的名
譽來購機。有趣的是，在觀察中，我們發現那些借用他人名譽購買機子的還有一種竅喜的心
態。
二、確定宣傳目標和期望結果。企業的市場宣傳不是盲目的，而是圍繞一個主目標展開
的。應根據目標來計劃推出什麼樣的宣傳，支出多少費用，達到什麼樣的期望值。
因為我們的目標市場已經很明確，所以我們宣傳時，我們的目標很簡單，就是要在一個
月之內銷售出去500台手提電腦。費用就在這一萬元之內，沒有什麼可能選擇的。我們不可
能象競爭對手一樣在報紙等公眾媒體上進行大量的廣告宣傳。也就是我們無法對大眾進行我
們活動宣傳。我們選擇的推廣方式必須是聚攏目標消費群體，采取以一對多的麵對麵宣傳。
並且宣傳對象應該盡可能是想聽我們說話的人。而且還在廣告中說明，我們的活動隻是在年
末的最後四十五天裏進行，更重要的我們優惠的機子數量是有限製的，優惠機子一賣完，活
動就自動停止。為了提升品牌形象，我們以公益活動的方式進行，即以年末回訪客戶、服務
客戶的形式，我們走到各中高檔住宅社區來，以集體谘詢的方式解答和傳授電腦知識、網絡
知識、網上創業知識等活動。目的是希望有電腦的朋友在過年的時候，可能暢遊網絡世界，
不用擔心在春節假日期間電腦出了問題，而無從下手，甚至因此而壞了過節的心情。這種目
標消費者喜聞樂見的宣傳方式與我們的競爭對手那種直接喊叫的年末促銷有著本質的區別：
一方麵我們是以公益的麵貌出現在消費者麵前；另一方麵是我們把目標消費者攔截在家門
口。從某種意義上說，我
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