握緊口袋搞促銷

握緊口袋搞促銷！
中國營銷傳播網， 2004-12-06， 作者: 劉孝明， 訪問人數: 252
“不搞促銷傷心、搞完促銷痛心”這是很多企業搞完促銷後的感受。眼巴巴的看著在別
人贈品促銷、折讓促銷的櫃台前人群湧動而自己這裏卻無人問津，心裏真是很受傷。於是自
己也打折的打折、送贈品的送贈品，從贈送餐巾紙到家庭影院抽獎無所不用其極，然而一場
活動轟轟烈烈下來再算算帳，除了給銷售經理增加了一點業績以外，好像並沒有多大的收獲
——公司的利潤還是那個樣或是更少，看著財務報上來的促銷費用，心裏不痛心才怪。更有
甚者，幾個賣場的利潤還抵不上那幾個促銷員的工資提成，明擺著虧死人，心裏更疼痛。
這就是當前很多企業的現狀，一方麵促銷員的存在與促銷活動的開展直接影響著銷售業
績的好壞，而另一方麵，這些費用的增長又開始讓企業一步一步朝著虧損靠近。兩難選擇！
上促銷搞促銷則花費太大，不上促銷不搞活動就隻有看著別人一點一滴的蠶食自己的市場份
額。螺絲殼就是這麼大，但道場還得做，而且還要做好，沒辦法，隻有學會握緊口袋搞促銷
了。
從促銷投入來說，主要有四個方麵的費用投入，一是促銷員的工資和提成、二是折讓後
的利潤流失、三是贈品的成本、四是促銷活動廣告宣傳方麵的費用。隻要我們適當把握好這
四個方麵的投入，促銷這個道場也就好做了。
一、人員促銷， 聯網捕魚
在經理辦公室經常可以看到這樣一幕：
促銷主管：“經理，我們在某某某某賣場要上幾個促銷員才行，要是再銷不動商場那邊
可能會讓我們撤場了，拋開公司給我們的銷售任務不說，白交了進場費也很不爽啊。”
財務主管：“經理，從這個季度的財務報表來看，我們在某某某某賣場的銷售處於虧損
狀態，主要原因是促銷員的工資提成超過了他所售產品的利潤，我建議把這些賣場的促銷員
撤下來，不然我們可頂不住了。”
這就是很多企業麵對過的現實，在一些賣場所得的利潤還不夠一個促銷員最低的應得收
入，請一個促銷就虧一個賣場；但是不請促銷可能會虧得更多——末位淘汰被撤場則所有的
費用都打了水漂、保底銷售自己買照樣得出錢、公司的網點任務銷售任務是隻認結果不認理
由、被撤場後重新進場難度會更大，一句話，量上不去虧得更多啊！
上促銷虧，不上促銷也虧，怎麼辦呢？
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