顧客購買行為分析

顧客購買行為分析
消費者
購買行為分析
購買模式
影響因素
決策過程
生產者
購買行為分析
購買特征
購買類型
影響要素
決策過程
一、消費者市場分析
（一） 消費者購買行為模式
（二）影響購買者行為的主要因素：
影響購買行為的各種因素的詳細模式
文化因素：
文化：是人類欲望和行為的最基本的決定因素，人們在成長過程中形成了最基本的價值、習慣、偏好和行為觀念。
亞文化：每一文化中又包含著更為具體的認同感的較小的亞文化群體。
社會階層：在一個社會中具有相對同質　性和持久性的群體，每一階層成員具有相同的價值觀、興趣、愛好和行為方式。
社會因素
相關群體：對購買者產生直接和間接影響的社會群體（職業、同事、朋友、家庭、社會崇拜。
家庭：家庭生命周期，支配者類型。
角色與地位。
個人因素：
年齡與生命周期；
職業；
經濟環境；
生活方式；
個性與自我。

心理因素：
動機：
（弗洛依德、馬斯洛、赫茨伯格的動機理論）
感知：
（選擇性注意；選擇性曲解；選擇性保留）
學習；
信念與態度。
馬斯洛的需要層次論
(三)消費者的購買決策過程
３、購買決策過程：
認識
信息收集
對可供選擇方案評估
購買決策
購買後行為
二、生產者購買行為分析
（二）生產者購買行類型
（三）生產者市場購買決策者
發起者
使用者
影響者
決定者
批準者
購買者
控製者

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