關鍵顧客的管理之一－建立與顧客的戰

關鍵顧客的管理
Module1建立與顧客的戰略聯盟
1、價值流中的公司與顧客的地位
2、公司是顧客供應鏈中的重要一環
3、公司與顧客建立雙贏的戰略聯盟
價值流中公司與顧客的地位
價值流中公司與顧客的地位
公司為了幫助顧客達標，需要研究其顧客的顧客
同時，公司還得研究供應商
因為你的顧客尤其是關鍵公司與你是並列的，相輔相成的夥伴關係
從傳統的線性關係變成環環相扣的重疊與相交關係
公司與顧客一個都不能少
公司是顧客供應鏈中的重要一環
感同身受：研究顧客供應鏈
持續發展成為顧客的重要顧客

整個供應/經銷基礎
請你反思？
你知道供應/經銷基礎與供應商/經銷商基礎的區別嗎？如果你不知道說明你可能僅僅將注意力鎖定在隻具備你所需要的能力的一小部分的供應商/經銷商身上
價值流與定價壓力下的供應鏈
供應鏈(supply chain)管理
美國Stevens:
通過增值過程和分銷渠道控製從供應商的供應商到客戶的客戶的流程就是供應鏈，它始於供應的源頭，止於消費的終點
平衡的供應鏈與傾斜的供應鏈
成為顧客的關鍵顧客
在供應鏈中，具有競爭優勢的公司(供應商)顯示出實力與邊際利潤的增長
具有競爭優勢的公司的特點：
周密的市場研究與顧客需求分析
一流的產品開發
提供優質的服務
獲取戰略規劃能力
在供應鏈中擁有決定性技術控製權和所有權
成為顧客的關鍵顧客
在新型的供應鏈/價值流中，強調6個核心理念
調整整個公司，來實現傳遞獲利的、必要的、優質的顧客價值
隻有利用價值流中的各個公司的能力與優勢，才能實現本公司的目標
價值流即價值傳遞的方式，要使公司與顧客都獲利
在市場中要鞏固已有的佳績或競爭優勢，充分滿足顧客的需要
控製來自於在產品提供、定價、差異化、數量控製、應用能力等方麵的優勢以及對整個供應鏈/價值流的影響
確定合理的價值含義，需要對價格、產品功能、服務之間的關係有著透徹的理解

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