高級銷售管理係列-大客戶銷售管理

大客戶銷售管理特點
項目大，周期長，需求多
資源投入大，競爭對手強
客戶關係/決策過程複雜
銷售人員技能要求高
銷售管理壓力大
平衡銷售資源
掌控項目進度
提高競爭效率
技能評估/培養
大客戶銷售管理的挑戰
銷售管理者
商機鑒別，資源投入安排，商機進展掌控，銷售
預測報告，銷售計劃製定，銷售業務代表離職的影響，
客戶關係策略，等等

銷售業務代表
商機鑒別，信息收集，競爭策略製定，關係策略製定
資源請求，方案製定，競爭對手分析，效率提高，等等
大客戶銷售必備的成功要素
人際關係技巧
專業化程度，融洽的人際關係
銷售的基本技巧
傾聽，提問，表述，溝通，說服…..

項目處理技巧
信息挖掘能力(客戶/項目/競爭對手)
自身價值體現(方案/競爭策略/項目管理)
團隊協調(銷售資源管理/客戶關係策略)

--高效銷售技能是技巧,個人風格和經驗的有機結合

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