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渠道衝突案例分析(doc 8頁)

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渠道管理
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渠道衝突案例, 案例分析
渠道衝突案例分析(doc 8頁)內容簡介

出牌前應先看看手中有幾張牌
--渠道衝突案例分析


案例:年初,劉江一直覺得有塊大石頭壓在心上,W省的新總代理商毫無起色,下麵的經銷商人心渙散,整個市場仿佛陷入了疲憊的、無政府的狀態。劉江也曾向大區經理H反映多次,奇怪的是總是胸有成竹的H總是支支吾吾,沒有實質性的意見,這越發讓劉江心裏發毛。
前年年末,W省原總代理商在完成任務的情況下又接了另一品牌,被公司以做同類產品的理由換掉了,而他去年竄貨走的量,遠遠高於新總代;新總代做了一年,量掉了一大截,現在隻能勉強維持。
其實,原總代在市場裏可以說是最早做品牌產品的經銷商之一,隊伍能力強,管理也較規範。幾年前,W省不是公司重點市場,原總代在公司很少支持的情況下,從最後一名開始“拓荒”,做了三年,躍升至全國第三名,並且銷售曲線一直穩步上升。更重要的是,原總代的思路與公司很合拍,抓銷量的同時,管理渠道頗有手段,市場上產品的品牌也聲譽鵲起,這樣的成績一時成為業內佳話,其省會市場也成為公司的樣板市場。


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