渠道成員的甄選-備份文件(ppt 23頁)

分銷渠道的建立
甄選代理時常出現的問題
代理商甄選推薦步驟
渠道甄選中應注意的問題
第一步：
建立區域代理備選數據庫
第二步：確定覆蓋率的實施策略
初步估算代理商數量的方法
第三步：走訪調查
走訪調查的要點
第四步：比照評價經銷商
形成甄選矩陣圖
第五步：談判確定經銷商
我們的經銷商來自：
談判前分析對方的整體情況
訪前分析對方的整體情況
談判中拉動對方的籌碼（應對措施）
代理商談判常用技巧
各階段談判接洽時的注意事項
有關二級市場
談判過程整體注意：
第六步：簽訂代理合同
代理合同中的要素範例
（條款與說明、做什麼、獎什麼、罰什麼）
合同條款之外的要求

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