銷售業績倍增的技巧培訓(PPT 61頁)

1)正確的心態與信念
1. 幫助別人的態度
2. 再試一次就會成功,再贏一次才算成功!
１．你要的結果是什麼？
２．對方要的結果是什麼？
３．我的底限是什麼？
４．他的底限是什麼？
５．可能會有什麼抗拒？
６．我該如何解除這些抗拒？
７．我該如何成交？
3)為你的精神做準備
4)體能上的準備
5)對顧客的背景做準備
6)專業知識的準備
7)將情緒調整到頂峰狀態
三、建立信賴感
一流的銷售員花80%的時間與客戶建立信賴
用20%的時間就能成交．
三流的銷售員花20%的時間與客戶建立信賴
最後用80%的時間都很難成交．
二、建立信賴感的八大原則
1.做一個善於傾聽的人
2.讚美
3.不斷認同他
4.模仿顧客
5.對產品的專業知識
6.穿著建立信賴感
7.與對方引起共鳴
8.使用13大顧客見證
三、問出顧客的問題與需求
四、找出顧客的問題、需求和渴望
1、問題是需求的前身！
問題是指對那些不滿意的條件
需求是指他想要得到的某些具體的條件
問題決定了需求
2、顧客是基於問題
而不是基於需求才做決定！
3、問題越大需求就越高！
4、問題越大需求越高顧客願意支付的價格就越高！
5、人不解決小問題，人隻解決大問題
6、顧客買的不是產品，顧客買的是解決問題的方案
問出顧客的問題的三步驟:
第一步驟: 讓他說出不可抗拒的事實
第二步驟: 把這個事實演變成問題
第三步驟: 提出這個問題與他有關的思考
沒有買過此類產品的人的四個步驟：
第一步驟: 提出問題
第二步驟: 煽動問題
第三步驟: 解決辦法
第四步驟: 產品介紹
問出需求的缺口的四個步驟
第一步驟問出需求
1. 你要問他現在所擁有的產品是什麼?
2. 你要問他你最喜歡現在產品的哪幾點?
3. 你要問他喜歡的原因是什麼呢？
4. 希望未來產品有什麼優點或現在產品哪裏
還可以改善?
5. 為什麼這對你這麼重要呢？
第四步驟才是產品介紹
他如果說可以，你可以跟我介紹一下，你接下來才能介紹。證明
你的產品是怎麼滿足他的一二三，並且還能滿足他的XYZ，是怎
麼減低他成本的。銷售是一個流程問題，從頭到尾你必須每一個
步驟都做正確，一個步驟出問題了結果就不一樣。
問出購買的需求
1.問顧客需要購買產品的最重要的條件有哪些?
2.某某先生,假如今天有這樣的產品你會選擇嗎?
3.某某先生，假如能提供你這樣的產品你會跟我合作嗎？
4.某某先生，假如今天就有這個產品，你會做決定嗎？
5.說出你的產品非常適合顧客的這些要求
四、塑造產品價值的六大步驟
第一個步驟: USP
第二個步驟: 利益
第三個步驟: 快樂
第四個步驟: 痛苦
第五個步驟: 理由
第六個步驟: 價值
五、鎖定與解除顧客抗拒點
第一步: 判斷真假
常見的五種假理由
我要考慮考慮
我要和某某人商量商量
到時候再來找我我就會買
我從來不一時衝動下決心
我還沒有準備好要買太快了
顧客心中真正的原因
沒錢
有錢舍不得花
借不到錢
別家更便宜
不想向你買
第三步: 再確認一次
你今天就會跟我買了是不是？
第四步: 測試成交
化缺點為優點
第五步: 以完全合理的解釋去回答他
六、成交十大必殺絕技
　63%的人在結束時不敢要求
　46%的人要求一次後放棄
　24%的人要求兩次後放棄
　14%的人要求三次後放棄
　12%的人要求四次後放棄
　所有的交易有60%是在要求五次後成交的
2.假設成交法
3．小狗成交法
4．情景成交法
5．故事成交法
６. 領導出麵成交法
7．有效選擇法
10．迂回成交法
好奇成交法
七、業績倍增的服務策略
1).處理客戶投訴的八個秘訣
1、用心傾聽並謝謝
2、向顧客說明謝謝的理由
3、重述客戶談話內容
4、馬上向客戶致歉
5、立即向客戶作出承諾
6、遵循客戶的意見
7、迅速作出改進和回應
8、確認客戶滿意度
2).提升服務品質的十個策略
1、公示服務宗旨和標準
2、扮演客戶演練
3、和競爭對手做生意
4、領導到基層，到公司所有人
5、以身作責，督練與檢討
6、承諾全員服務文化
7、建立服務委員會
8、製定客戶的差異化標準
9、公司高層拜訪客戶高層
10、細分化服務“六步曲”
八、讓顧客轉介紹的兩大策略
1、他買的時候
2、他不買的時候

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