銷售渠道及終端管理課程介紹(PPT 85頁)

一、國內營銷渠道模式分析、比較
二、對分銷渠道進行管理的途徑
三、小企業如何“治服”大經銷商
四、搞活市場的關鍵——激活小零售商
五、怎樣控製竄貨
六、零銷終端管理
七、終端誤區
八、價格競爭的起因和應對
(3) 批發商的角色
批發商不一定有穩定的銷售網絡，往往是利用大量資金向製造商爭取優惠政策，然後再利用這種優惠政策招攬一批中小零售商組成其分銷網絡。因此這一階段的銷售模式是鼓勵大批發商的做法，大批發商成了分銷渠道中舉足輕重的主導力量。
3．渠道成員分工
(1) 批發商負責分銷
一個地區內往往有幾個批發商，公司直接向其供貨，再由他們向零銷商供貨。零售指導價由製造商製定，同時製造商還負責協調批發價格，不過並不一定能強製批發商遵守。
(2) 製造商負責促銷
製造商各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨，但會要求批發商上報其零售商名單，這樣可以和零售商建立聯係，一方麵了解實際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店麵或展台裝修、派駐促銷員和提供相關的促銷活動。

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