把握客戶心理取得定單

把握客戶心理取得定單

1了解客戶的心態

-客戶喜歡購買, 但是不喜歡給人推銷

-因為在推銷過程中, 銷售人員會用不同的手法「操縱」客戶

-客戶喜歡把握自己的主動權

2了解客戶采購的決策心理和考慮因素

2.1客戶為什麼要購買你的產品服務, 因為他希望通過購買你的產品服務把痛苦減輕或解除;

2.2痛苦的定義:

-對目前身處的情況感到不滿

-對於是否可以改善這種情況抱有希望

-這不滿已經造成了情緒上的困擾，迫切地希望付出一定的代價去改善情況。

3卓越銷售怎樣針對客戶的心態進行銷售?

3.1專業銷售人員必須針對客戶的心態, 有策略地誘導、影響、控製整個購買過程:

1)把客戶的潛在需要發掘出來

2)把客戶的潛在需要轉化成痛苦

3)把客戶的痛苦變成對你的產品服務的渴求

3.2客戶會直接把他的需要、痛苦、對你的產品服務的渴求坦白告訴你嗎?

不會。相反他們會對你設下圈套:

-他們會對銷售人員撒謊,

-他們希望營銷人員提供免費資詢,

-他們有意誤導營銷人員,

-他們永遠不給明確的答案。

3.3因為, 他們相信讓你清楚知道他們的需要, 隻對你有利, 對他們一點好處都沒有。

3.4那怎麼辦?

-你要先取得客戶的好感

-你要令他感到OK

-你要令客戶相信你為他們帶來好處

-令客戶相信你與他站在同一陣線

-令客戶相信自己擁有主動權, 可以操縱整個銷售過程

4獲取好感

4.1什麼是親和感Rapport and Bonding?

4.2NLP – Neuro-Linguistic Programming

n主導思維方式Preferred Thinking Styles

i.視覺Visual

ii.聽覺Auditory

iii.感覺Kinesthetic

4.3模仿匹配– 人喜歡與另一個與他相近的人一起

4.3.1形體動作55%

4.3.2聲調語氣38%

4.3.3詞藻用語7%

4.4引領帶動

4.4.1人喜歡模仿他相近的人

4.5人際交往分析Transaction Analysis

-OK, not OK (我不好, 你好!)

-Fight and Flight (打或走!)

5有言在先

5.1手法

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