白酒之酒店渠道操作手冊範本(ppt 52頁)

課程大綱
一、重新認識酒店渠道
（一）、酒店渠道的發展趨勢
（二）、酒店渠道的操作誤區
（三）、酒店渠道操作的基本流程
二、酒店渠道調研操作
三、酒店渠道業務公關操作
四、酒店渠道促銷活動操作

酒店渠道發展趨勢：伴隨著新型渠道的崛起，酒店盤中盤的市場啟動地位正在接受挑戰。未來的市場啟動將趨於多渠道混合啟動模式，在自帶酒水和消費者對品牌認知能力進一步提升下酒店渠道的市場啟動效果在下降。酒店渠道仍然是市場啟動階段必選的渠道，但要考慮多渠道互動
酒店渠道操作的誤區：過分誇大酒店渠道力量、淡季不分質量的網點開發、惡性的進店費比拚都是酒店渠道操作的誤區
酒店操作業務基本流程：酒店操作業務流程的設計有效規範了市場操作步驟，對執行人員有較高的指導意義。
區域市場酒店分級調研：有效區分篩選店麵級別,找到適合我們的銷售酒店。
1、位置名片：通過酒店位置和名片的發放情況確定酒店的經營狀況
2、包廂散台：通過酒店的營業麵積和客戶接待能力看酒店的經營狀況
3、菜係風格：通過酒店的菜係風格來確定酒店的經營狀況和其消費者結構
4、停車上客：通過觀察酒店停車上客的頻率推斷酒店的經營狀況
5、空瓶類別：通過對酒店垃圾箱內的酒類產品包裝物的情況判斷酒店的經營狀況和酒水銷售情況？
6、業主資信：通過搜索業主的相關資料來確定酒店店主的自信情況，並判斷是否具備合作可行性
7、采購實權：通過店方采購人及采購實權人的辨別，明確日後的公關方向，有效推動酒店操作進入正軌
8、固定客源（VIP）：通過分析酒店消費者的消費結構來判斷酒店的經營情況是否具備可持續的發展潛力
9、產品價格（政策）：通過了解競爭品牌的產品結構及價格政策情況為公司產品投提供有效的參考
10、大小回收：通過對酒店內競品瓶蓋費大小的研究確定公司投放產品的政策尺度；摸清酒店回收瓶蓋費的分配政策為公司產品瓶蓋費的設計策略提供參考
11、同專促銷：通過調研了解不同類別產品的進店合作方式，為入場談判提供有效數據參考
12、期限金額：通過單店的摸底調研清楚明確店方與不同品類產品的合作期限、費用投入金額情況，為公司產品入場奠定談判基礎
問題一：無法找到真實詳細的業主資信信息？
1、合作意向達成：利用雙方初次溝通盡力溝通雙方合作意願和合作條件，達成基本合作意向後會回公司於上級領導進行合作條件的實況反饋，在於店方進行進一步的合作確定——為合作決策提供緩衝
2、合作形式確定：初步合作意向明確後，需要進行合作條款的細節談判。對於酒店操作的合作意向公司製提供4種合作方式。其中核心酒店傾向於包場或專場；一般酒店傾向於同場或進場。
1、支付方式：公司明確的費用支付方式有4種，其指導思想是能談抵酒的不談現金；能談反扣的不談現金；能談簡單的不談組合；談組合的必談部分抵酒
2、價格體係：基本原則是遵循公司市場操作指導價；如需調整相關售價必須遵循不高於同類競品的基本規則
3、供貨體係：必須明確入庫單、收貨人及合法有效的簽章
4、結算方式：必須明確結算方式，如果是月結需明確具體的對賬、結賬時間
5、氛圍營造：一但達成合作協議，店方必須無條件的支持公司各種非為營造活動（有特殊合作約定的除外）。
6、營銷方式：任何合作酒店必須能滿足公司推拉結合的基本營銷方式和活動的召開。否則將不支持費用投入操作
合同簽訂16要素：為避合同糾紛和相關賬款安全，防微杜漸。公司與店方簽訂合作協議時必須嚴格按照合同簽訂的16要素執行。
合同簽訂16要素：為避合同糾紛和相關賬款安全，防微杜漸。公司於店方簽訂合作合時必須嚴格按照合同簽訂的16要素執行。
1、內部財務業務管理流程：合作合同簽訂後，首先要解決首批貨品的開單送貨問題，此內部財務業務流程用來規範相關酒店客戶的業務往來流程。涉及申請、開單、發貨審核、借單結賬、還單繳款等項目
2、內部財務業務管理流程：財務流程個環節細節闡釋
問題一：簽約（買店）費用投入尺度的界定問題？
1、酒店主題促銷設計的目的：通過主題促銷活動的設計，將產品宣傳嫁接相關主題，增加消費者記憶點，擴大產品廣告的宣傳推廣輻射麵
2、酒店主題促銷設計的核心要素：主題突出、活動主題與企業產品、消費者利益關聯性較強是酒店主題促銷活動成功的核心要素
3、酒店促銷對象分析：任何促銷活動的設計必須先選擇促銷對象。酒店渠道的促銷活動對象按崗位屬性劃分可分為店主、服務員、店堂經理或吧台、消費者4大類；根據不同類別和不同時期的市場環境進行選擇性促銷活動設計
4、不同生命周期的促銷策略：在促銷活動設計的過程中，除了考慮不同促銷對象的選擇還要考慮不同市場階段的產品表現。按照不同市場階段（產品生命周期）可分為上市期、成長期、成熟期、衰退期4個階段，根據不同的市場階段現狀去設計不同的促銷活動
1、針對消費者促銷活動的幾種形式：免費品嚐、直接買贈、現場抽獎互動、幸運刮獎等形式
2、 針對消費者促銷活案例及要點分析：直接滿贈
2、 針對消費者促銷活案例及要點分析：現場消費互動抽獎
1、針對店內核心利益人促銷活動的幾種形式：酒店促銷核心利益人包括酒店店主、店堂經理、服務員、吧台4個主體，針對不同的的利益主體要展開不同的促銷策略和方法才能達到預期效果
2、 針對店內核心利益人促銷活案例及要點分析：店老板
2、 針對店內核心利益人促銷活案例及要點分析：店堂經理和吧台
2、 針對店內核心利益人促銷活案例及要點分析：服務員
2、 針對店內核心利益人促銷活案例及要點分析：服務員（續）
問題一：鎖定的促銷對象對促銷活動不感興趣？
問題二：促銷活動被競爭對手模仿或攔截？

..............................