經銷商銷售經理培訓課件(ppt 136頁)

主要內容
第一天:
銷售為先
渠道發展計劃
經銷商銷售經理職責
銷售流程管理
第二天
業務回顧會議技巧
產品CVP
輔導技巧

互相認識
基本規則
參與,討論與挑戰
我們的現狀又是如何?
我們日常在幹些什麼?
銷售經理職責
銷售流程
現狀---圍繞客戶,客戶帶來銷售
你是獵手還是農夫?
業務增長策略
銷售過程
銷售過程 – 銷售計劃
反省時間: 每天你是如何花掉的?
什麼是SPANCOP—漏鬥
SPANCOP的意義
為什麼銷售經理要用SPANCOP?
SPANCOP的應用現狀
SPANCOP的運作流程
第一步:填寫《SPANCOP客戶檔案》,成功的第一步!
第二步:係統自動生成SPANCO客戶信息--<<客戶狀態跟蹤表>> 銷售為先,談論客戶,談論數字,我們要飛得更高!
問題：
第三步:周拜訪計劃，做正確的事!選擇正確的客戶拜訪（全部來自SPANCO)
第三步:周計劃，做正確的事!選擇正確的客戶拜訪（全部來自SPANCO)
第四步:執行和日回顧,正確的做事!Just do it!
第五步:階段性回顧(周會),把握過程,追求結果!
注意：
《SPANCOP客戶檔案》更新和完善—長期的工作！
SPANCOP的關鍵指標
周拜訪計劃—重要性
有效的製定和執行周拜訪計劃的好處
周拜訪計劃—分組討論
周拜訪計劃—至少應該是……
周拜訪計劃—關鍵控製點
休息10分鍾
報表分析
案 例 演 練
SMART目標的重要性
信念的力量
SPANCOP 的意義
你可以回答嗎？
理想客戶的要素
管理你的銷售過程管道
管理現有客戶
顧問式接近客戶
哪個問題可獲得最好的回應？
用開放式問題開場
激勵式問題
漏鬥式問題
客戶感受（ＦＡＢ）
呈述
Trail Closing
性價比
處理及格異議
輕鬆處理價格
成功銷售人員 – 態度
成功銷售人員– 策略
成功銷售人員 – 平衡
如何做一位有收獲的與會者
休息
會 議 的 種 類
如何開好DRILL晨會？
如何開好DRILL晚會？
如何開好DRILL周會？
讓我們練習一下
進行有效的業績回顧的小訣竅
銷售輔導技巧
為什麼我們要輔導?
理想的工作狀態
輔導者應具備的4個條件
四種輔導風格
輔導風格
A Step by Step Curve
輔導工具
協同拜訪
協同拜訪
協同拜訪
訪前輔導
觀察記錄的3個技巧
拜訪回顧
提供反饋並予以認可
反饋練習:折紙飛機
行動計劃
協同拜訪輔導步驟
改變你的思維
祝你成功!

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