製藥公司基本銷售技巧培訓教材(ppt 110頁)

主要內容
拜訪程序
設定目標
銷售目標--SMART
符合SMART原則？
訪前計劃
回顧信息
確立本次拜訪目的
製定策略
演練
訪後分析
記錄資訊
回顧概況
確定下次拜訪目標
拜訪顧客
開場的目的
開場的內容
開場的技巧
初步利益陳述的內容
請大家根據自己產品作一個IBS
客戶需求
探詢需求（方法）
有效傾聽－傾聽目的
有效傾聽－何謂“有效傾聽”
有效傾聽的行為….
提問技巧
特征利益轉化
請選擇…
特征利益轉化－方法
特征利益轉化－範例（甲強龍）
注意點
使用訪談資料
使用訪談資料的益處
使用訪談資料的時機
使用訪談資料的技巧
證實資料講述要點
態度回應－支持技巧
可能造成店員冷漠的原因
態度回應－冷漠
ROLE-PLAY
態度回應
態度回應--處理反對意見
Sharing
表示理解的語句：
Examples
處理反對意見－回應
規則
締結－時機
締結－步驟
什麼是具體和可衡量的承諾？
如果締結沒有被醫生接受？
搭橋－技巧
簡短拜訪的步驟
銷售技巧內容
處理尷尬的開場(2)
處理尷尬的開場(3)
處理尷尬的開場(4)
課程資料
銷售技巧Role-play
銷售技巧回顧
Role-play
場景
謝謝大家！
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