促銷員銷售技巧教程(ppt 127頁)

培訓課程
第一章：促銷精英的基礎
第二章：主動相迎
第三章：了解顧客的需求
第四章：介紹產品
第五章：處理異議
第五章：建議購買

第一章：促銷精英的基礎
1.態度
1.態度（真誠）
1.態度（主動）
高爾夫酒店的服務
一切工作都值得認真
1.態度（熱情）
1.態度（持久）
情景劇41 耐心熱情的促銷員
情景劇01 微笑的促銷員
情景劇03 促銷員的手勢
3.專業知識（易懂）
4.工作細節
案例—注重細節的客戶
第一章：小結
第二章：主動相迎
主動相迎
內容大綱
1.為什麼要主動相迎？
2.主動相迎的種類 (1)
情景劇04 問好式開場白
情景劇05 插入式開場白
2.主動相迎的種類 (2)
2.主動相迎的種類 (3)
情景劇06 應答式開場白
2.主動相迎的種類 (4)
情景劇07 迂回式開場白
3.主動相迎的注意事項
第二章：小結
分別模擬詢問式、插入式、應答式和迂回式的主動相迎。
第三章：了解客戶需求
第三章： 了解客戶需求
1、為什麼要先了解需求？
2、如何了解需求？（問）
情景劇09 開放式問題
情景劇10 封閉式問題
封閉型問題所得信息較少
溝通訓練：提問
2、如何了解需求？（聽）
2、如何了解需求？（觀察+思考）
3、發掘需求
3、發掘需求的技巧（SPIN)
關於SPIN
練習一下吧！
第三章：小節
第四章：介紹產品
1、常見的問題（賣點）
1、常見的問題（利益）
2、FABE法則—特優利證
第四章：小結
第五章：處理異議
1、客戶為什麼會有異議
2、客戶異議的類型
思考題：
3、處理異議的原則
4、異議的處理方法
情景劇35 無能力異議的處理—質量
第五章：小結
單元六：建議購買
單元六 建議購買
1、為什麼要主動建議購買？
2、如何建議購買？
識別購買信號
直接建議法
情景劇36 建議購買—直接建議法
情景劇37 建議購買—選擇建議法
情景劇38 建議購買—假設成交法
情景劇39 建議購買—最後機會法
建議購買的其他技巧
情景劇40 無意購買的客戶
麵對拒絕
第六章：小結

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