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大客戶銷售技巧培訓課件(ppt 158頁)

所屬分類:
客戶管理
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相關資料:
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大客戶銷售技巧培訓課件(ppt 158頁)內容簡介

主要內容
一、大客戶銷售的特征
二、大客戶形態與策略
三、大客戶內部的采購流程
四、引導大客戶購買的程序
五、獲取大客戶決策的關鍵

客戶區隔的策略
20/80法則與大客戶
公司選擇大客戶的標準
案例分享
大客戶與消費品的客戶差異
銷售人員成長的四階段
女人最想要什麼?
客戶關係的類型
1、交易型銷售特征與對策
案例討論
交易型銷售的策略
2、附加價值型銷售特征與對策
案例4:李浩的困惑在哪裏?
案例5:情景模擬(A)
案例5:情景模擬(B)
附加價值型銷售的策略
3、戰略夥伴型銷售特征與對策
3、戰略夥伴型銷售的策略
銷售心得感悟……
A、分析客戶內部一般的采購流程
客戶采購流程
銷售進展流程
B、了解客戶內部采購流程圖(企業組織架構)
客戶企業的組織結構
C.分析內部角色對采購的作用
【案例】 鍵盤:以人為本
從層次上分,可以把客戶分成3個層次:
從職能上分,可以把客戶分成3個類別:
影響采購的六類客戶
五種買家
D、逃離信息孤島的關注點
【案例】 密密麻麻的小本子
在建立關係的過程中不斷了解客戶
大客戶資料的收集
銷售心得感悟……..
高層信任是贏的關鍵
向高層滲透
Who are you?
銷售心得感悟…….
問問題的種類
封閉性與開放性問題
SPIN 定義
學會問問題是最好的調查 --SPIN是問問題最好的代表
需求的定義
如何開發需求
價值等式
隱含需求的意義
舉例
你比競爭對手強的部分在那裏?
S 情況問題
研究結果表明
Situation Question Attention (情況問題的注意事項)
P 難點問題
難點問題與銷售成功的關係
I 內含問題(隱含問題)
隱含需求的意義(1)
隱含需求的意義(2)
N 需要回報的問題
需要回報與隱含問題的區別
需要回報與隱含問題的關係
調查階段--SPIN模式
成功與失敗的信號
進 展
暫時中斷
大客戶售後服務的差異
麻將精神
Q&A


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