大客戶銷售技術之SPIN高級篇

大客戶銷售技術--SPIN高級篇
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策劃

策劃是係統地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經走了一半了。

定位難題—解決
定位難題—解決：
--以產品能解決的問題來代替產品本身的模式
A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？
B）你是不是站在買方的立場上描述難題？
C）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難
題你的產品或服務能提供比競爭者更優越
的對策
策劃

正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯於提出問題
正確的定位你的想法
假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。
--誰說的多，你還是他？
--當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？
--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境
--你講述的東西，是否是預先充分準備
--顧客問的問題多，還是他們講述的現象多

為什麼要使用狀況詢問？
狀況詢問的目的是獲得關鍵性資料而又不使客戶失去興趣。
用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領域。
下麵哪些是狀況詢問？
正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。

-你是否有XXX商店的打折卡？
-你如何處理廢紙？
-會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？
-你對目前這種電腦的配置滿意嗎？
-貴公司目前的產品好象正麵臨很大的競爭是嗎？
-上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？

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