營銷業務綜合培訓課件(ppt 146頁)

目錄
營銷組織的基本職能
組織結構與崗位設計
目標管理體係
銷售控製及管理流程
營銷人員管理和團隊建設

營銷組織建設一般流程
分銷組織運作能力分析指南
分銷組織運作能力分析指南
組織職能設計
組織結構設計
區域式組織
產品式組織
顧客式組織
混合式組織
各項管理規範
目標管理原則
目標管理過程
製定營銷目標計劃
計劃與預算體係
目標的分解
各級工作計劃
渠道開發計劃（示例）
宣傳促銷計劃表
人員培訓計劃表
考核內容及方式
有效的薪酬管理
業務流程設計
管理工具製定---編製工作表格
降低營運費用
強化資金流管理
強化信息流管理
強化物流管理
銷售管理分析
銷售人員遴選及培訓
主要培訓內容
營銷培訓方式
客戶顧問（業務員）的管理1
過程管理的意義和方法
營銷團隊建設
營銷管理骨幹的培養
常用的價格策略
價格調整常用技巧
價格體係的維護管理
價格戰現象
價格戰的本質企業管理
戰略層麵上應對價格戰
規避價格戰戰略
經營層麵上應對價格戰
操作層麵上打好價格戰
家電行業價格戰的認識
案例討論
目 錄
現場導購的重要性
掌握購買心理的促銷要素
掌握購買心理的促銷要素(續)
終端展示要點
產品展示重要點
產品展示要點
介紹產品
加強產品與客戶的溝通
產品證明展示
產品證明展示（續）
產品講解操作要點
導購操作要點
不同客戶的應對策略
不同客戶的應對策略（續）
導購員的銷售技巧1
導購員的銷售技巧2
導購員的銷售技巧3
顧客異議的處理
語言藝術技巧—詢問的技巧
語言藝術技巧—回答的技巧
語言藝術技巧—送別的技巧
常用的導購語言
營銷重點問題及實戰案例研討
分銷渠道衝突的認識
渠道衝突的基本類型
垂直渠道衝突(一)
垂直渠道衝突(二)
垂直渠道衝突(三)
水平渠道衝突
多渠道衝突
竄貨的基本認識
竄貨基本類型（一）
竄貨基本類型（二）
竄貨基本類型（三）
渠道衝突的一般原因
辨析渠道衝突隱患
渠道分析的方法
水平渠道衝突的原因
渠道水平衝突分析
垂直渠道衝突的原因
渠道垂直衝突分析
多渠道衝突的原因
竄貨的主要原因
關注渠道中的衝突
渠道衝突決策框架
設計解決衝突的策略
渠道衝突的解決方法
終端密度決策
終端密度決策因素
案例研討（一）
新興渠道與傳統渠道的衝突
多類型渠道衝突的解決
竄貨係統解決
如何應對渠道反彈
案例研討（二）
總結與啟示

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