消費者行為學專業培訓(ppt 181頁)

主要內容
一、概論
1、消費者行為學的定義
消費者行為：與消費者相關的各種活動
消費者行為與消費者行為學
2、消費者行為學的研究
消費者行為理論來源之一：普通心理學
消費者行為理論來源之二：社會心理學
消費者行為學的曆史
消費者行為學的應用
消費者行為學的發展
消費者行為學研究的類型
消費者行為學的研究方法
3、消費者行為學的意義
二、消費者行為的影響因素
兩因素論
三、感知與學習
消費者處理信息的三個階段
消費者的感覺
感覺的特性
消費者的知覺
刺激物（信息的輸入）
A、展露
提高營銷信息的展露水平
廣告至少重複七次才有效
B、注意
吸引消費者注意的策略
C、理解
知覺的特性之一：選擇性
影響知覺的選擇性的因素
人類重要感覺的絕對閾限
韋伯定律
差別閾限的測定小實驗
閾限理論對於營銷實踐的指導意義
課堂思考
感覺適應性對營銷實踐的意義
知覺的特性之二：理解性
知覺的特性之三：整體性
知覺的特性之四：恒常性
錯覺在營銷中的應用
①消費者對質量的知覺
②消費者對購買風險的知覺
產生風險的原因
消費者應付知覺風險的方式
⑥社會知覺
社會知覺偏差
社會知覺偏差的形成
社會知覺中的各種偏見
想一想
消費者的學習
消費者學習的作用
學習的過程
學習的方法
學習的結果
經典性條件反射理論：巴甫洛夫的鈴聲與狗
經典性條件反射的決定因素
經典條件反射理論及其在營銷中應用
操作性條件反射：斯金納箱
操作性條件反射中的強化
馬斯洛：需要層次理論
默裏：心因性需要理論
麥克裏蘭：三種需要理論
消 費 者 需 要 的 類 型
單一性需要VS複雜性需要
需要、欲望和需求的區別
需要對消費者行為的影響
動機
常見的消費者具體購買動機
動機的特征
生理性消費動機
動機與需要
消費者購買行為產生與實現過程
動機與需要的聯係與區別
動機衝突
想一想1
想一想2
想一想3
動機衝突的類型
營銷啟示
消費者決策
思考：你會如何購買下列商品？
影響問題認識的因素
發現消費者的問題
低介入與高介入下的決策過程

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