醫院開發藥品銷售技巧講義課件(ppt 116頁)

主要內容
醫藥代表基礎培訓
醫藥代表分類
要有一個積極的心態(熱情)(一)
要有一個積極的心態(熱情)(二)
內容安排
銷售流程
銷售人員的位置
您每天在銷售什麼？
銷售人員的任務
客戶對您的期望是……
專業化和非專業化銷售人員的比較
達到銷售成功的三個條件
有助您銷售的個性品質
拜訪客戶
拜訪前的準備工作
訪前準備包括
有關醫生信息的收集(一)
訪前準備工作的作用
有關醫生信息的收集(二)
有關醫生信息的收集(三)
獲得以上信息的渠道
有關競爭對手信息的收集(一)
有關競爭對手信息的收集(二)
為什麼要設立拜訪計劃
好的目標符合以下要求
可以從以下幾個層麵設立目標
製定拜訪計劃時應考慮的問題
拜訪步驟
技巧1
最初的接觸
開場白包括:一個A,一個R
你隻有一次機會做好開場白
如何講開場白
講開場白的技巧
技巧2
利益陳述步驟
要銘記
陳述利益時應注意
產品的利益可以是非顛倒
陳述利益時的注意事項
說明產品特點和利益時需要記住以下幾點
使用的益處
使用技巧
一項藥品推銷研究指出
利用資料進行說明時應注意的地方
技巧3
締結的時機
客戶的語言信號
客戶的非語言信號
締結的步驟
醫藥銷售達成協議時的內容
技巧4
醫生的態度
細分反對意見
態度回應
技巧5
支持技巧步驟
容易處理的反對意見:懷疑與誤解
技巧6
證實的步驟
證實資料講述要點
技巧7
處理反對意見步驟
為什麼會有客戶的不關心
處理不關心
如果客戶不允許尋問
技巧8
尋問
人類的五大需求
冰山概念
不同層次的需求
人物性格的分類
四種類型人物特點及需求
對四種類型醫生的接觸方式
何時尋問
需要背後的需要
尋問的方式
開放式尋問
限製式尋問
何時使用開放式尋問
何時使用限製式提問
漏鬥
應該解釋尋問理由的情況
尋問問題時的幾點建議
技巧9
傾聽的目的
何謂 有效傾聽
有效傾聽的步驟
有效傾聽的方法
聆聽
導致聆聽不成功的原因
良好的聆聽要做到
①對說話者所說的話表示興趣
②告訴說話者你的理解
技巧
搭橋技巧
拜訪後的跟進
拜訪後的跟進包括
跟進工作的訣竅
正麵運用失敗的拜訪
拜訪程序

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