渠道關係與衝突管理(ppt 52頁)

主要內容
第六章 渠道關係與衝突管理
思考：你認為廠家與商家是何種關係？
經銷商向廠家要求的條件
廠家希望經銷商做的事
廠商之間的利益對立和矛盾衝突
第一節 渠道成員關係類型
一、交易型、鬆散型渠道關係
二、關係型營銷渠道
1、契約型渠道關係
2、管理型渠道關係
3、公司型渠道關係
第二節 分銷渠道衝突分析
思考：經銷商常會給廠家帶來哪些負麵影響?
案例1：海爾公司發現
案例2：賣場進場費名目
家樂福部分進場費
思考：廠家如何傷害經銷商？
二、渠道衝突的類型
案例分析：上海通訊渠道衝突
2、同一品牌渠道內部的衝突
案例：濟南商場聯合拒售長虹
（2）水平渠道衝突
天津十大商場聯合抵製國美
（3）多渠道衝突
案例：戴爾在中國市場多渠道銷售
三、渠道衝突的辨證關係
3、衝突水平與影響分析
衝突水平與渠道效率的關係
4、衝突產生的原因
（2）歸屬分歧
案例：IBM的渠道體係
（3）對現實認知的差異
第三節 渠道衝突的控製策略
二、加強信息溝通
3M公司（ Minnesota Mining and Manufacturing明尼蘇達礦務及製造業公司）的信息加強策略
案例：聯想轉型的渠道混亂
三、談判和法律手段
案例：為Win 8清障礙：微軟控告中國經銷商
四、退出
五、建立渠道戰略聯盟
案例

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