臨床銷售技巧培訓(ppt 120頁)

內容大綱
醫院客戶管理
醫生性格分析
專業銷售拜訪

成功銷售
醫藥代表工作要求
醫藥代表學習重點
醫院客戶管理
藥劑科
臨床科室
醫務科
醫院進產品流程
影響醫生的因素分析
醫生初次使用產品的原因
醫生反複使用產品的原因
成功的銷售來自四個正確
增加銷售的三條途徑
目標醫院管理係統
目標醫生管理係統
目標醫生定位
應掌握的目標醫生的資料
目標醫生拜訪策略
客戶為什麼要用競爭產品
競爭產品分析
競爭醫藥代表分析
醫院檔案的更新與使用
醫生性格分析
分析型
駕馭型
親切型
表現型
每種風格指示劑
醫生消費心理
從利益銷售到需求銷售
卡耐基黃金法則
需求層次論
人的需要分析
卓越服務須知
專業銷售拜訪
訪前準備－設定目標
訪前準備
訪前準備－－產品知識
訪前準備－－收集/反饋市場信息
訪前準備－－拜訪前的計劃
訪前準備－－設定目標
訪前準備－設定目標的五大原則
訪前準備－－建立信譽
訪前準備－－拜訪工具
如何使用拜訪工具
訪前準備－－拜訪工具的使用
推廣材料的應用
推廣文獻的應用
訪前準備－－拜訪前/後計劃
拜訪後自我檢討
拜訪前應熟記的七個問題
銷售
一項11年的推銷研究
業務員的四大績效支柱
專業拜訪技巧的六部循環
開場白－設定目標目的性開場白
廣告的有效語言結構
目的性開場白的語言結構
探詢、聆聽－尋找需求
探詢（一）
探詢（二）
開放性問題
提問
探詢步驟
提問漏鬥
聆聽
聆聽的技巧
影響我們聽清楚的因素
良好的聆聽要有理解
介紹產品－特性利益轉換
藥品簡介
藥品的特性與利益
特性與利益
“這對我有什麼意義？”
特性利益轉化的技巧（一）
特性利益轉化的技巧（二）
特性利益轉化的技巧（三）
特性利益轉化的技巧（四）
產品的利益
陳述利益時……
藥品臨床報告和證明文獻的使用
“說”的技巧
“說”的技巧（二）
“說”的技巧（三）
處理異議的基本步驟
處理異議第一步：緩衝
最初30秒的回答
緩衝的兩種層次
處理異議第二步：探詢
處理異議第三步：聆聽
處理異議第四步：答複
異議的類型
懷疑
誤解
缺點/缺陷
印象不佳
價格
無興趣（一）
無興趣（二）
加強印象－強調共鳴
加強印象的步驟
主動成交－摘取果實
購買訊號
身體語言
學習的內容
贏在執行

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