消費者行為和組織購買行為培訓講義(ppt 65頁)

主要內容
消費者行為和組織購買行為
消費者與消費品
消費者行為與營銷戰略
消費者行為模式
一、消費者購買行為模式
“六W一H”和“7Os”
“刺激-反應”模式
二、影響消費者購買行為的主要因素
二、影響購買行為的主要因素
中日消費者消費觀比較（%）
價值觀、社會規範，懲罰和消費模式
影響消費者行為的價值觀導向
亞文化認同產生獨特的市場行為
社會地位的產生及其對行為的影響
文化的影響：壽險市場的購買者
四類消費者的特征
大城市消費者類型（%）
四類消費者價值觀的差異
2．社會因素
參照群體的三種影響類型
一個學生的角色集合
決定參照群體影響的消費情境因素
意見領袖
大眾傳播信息流程
意見領袖的類型
尋求意見領袖的可能性
家庭影響大多數消費決策
兒童的決策
兒童產品的家庭決策過程
3．個人因素
4．心理因素
消費者的動機
馬斯洛需求層次理論模型
購買情境中的隱性和顯性動機
知覺
錯覺
高低介入情境中的學習理論
態度的成分及其表現
演員（廣播、電視）廣告和適合性
恐懼與態度改變之間的關係
認識的平衡理論
改變態度的抵抗力的戰略
免疫化理論
三、購買決策過程
2．購買類型
四、購買者決策的過程
消費者的信息獲得
可選評估與購買決策之間的步驟
消費者如何使用和處置產品
組織購買行為模式
一、誰在業務市場
二、購買情況的種類
三、業務購買過程的參與者
四、影響業務購買者購買行為的主要因素
五、業務購買者決策過程： “八個采購階段”
購買過程進展
分析購買情況的步驟
六、機構與政府市場
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