向棘手客戶推銷

銷售人員常犯的一個錯誤是假設客戶所做的一切都符合一定的道理，因此，他們經常將某些"通用銷售法則"用於所有客戶。實際上，情緒在購買決策中起到很重要的作用，即使是工程師、醫生、律師和其他專業人士做決策時也會這樣。這些"通用銷售法則"的問題在於它們很多是互相矛盾的。某些銷售法則對一類客戶極為有效，但是對另一類卻沒有一點用處。

與客戶打交道時要保持積極的期望，你需要提醒銷售人員不要給不夠合作的客戶貼上不好聽的標簽。比如當一個客戶遲遲不能做出購買決定時，如果你把他叫做"懶漢"，你最終會一無所獲。這個詞意味著你不尊重、不信任客戶，它會影響你對待客戶的方式。

記住，客戶對推銷的抵觸行為都會提供一些有用的信息。它可能有這樣的潛台詞："你現在所做的一切都是徒勞的。必須要做出改變了。"多有價值的信息！實際上，所謂棘手客戶為如何成功向他推銷提供了線索和提示。

盡管有顧客立即掏錢買你的東西是件好事，但這些顧客能教給你的東西幾乎為零。在這些人麵前，銷售人員隻不過是訂單接收者而已。

指望客戶都很容易對付是個錯誤的想法。如果你的大部分客戶都會立即同意買你和銷售團隊所推銷的一切商品，並且全額付款，那麼公司還要你來幹什麼？他們很可能通過廣告、直郵和因特網就能拿到大多數
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