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大客戶管理高手培訓課程(ppt 145頁)

所屬分類:
客戶管理
文件大小:
3940 KB
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相關資料:
大客戶管理, 培訓課程
大客戶管理高手培訓課程(ppt 145頁)內容簡介
主要內容
大客戶與消費品的客戶差異
大客戶銷售的特點
提問:優秀的大客戶經理員應具備哪些素質?
未達成交易的注意事項
優秀大客戶經理的思維習慣:
大客戶經理要養成的幾個好習慣
大客戶經理要養成的N個好習慣
大局觀
溝通交流中的原則
溝通交流中的技巧
溝通永無止境!
思考一些最基本的問題
客戶關係的類型
案例討論
1、交易型銷售特征與對策
交易型銷售的策略
案例分享
2、附加價值型銷售特征與對策
案例4:李浩的困惑在哪裏?
附加價值型銷售的策略
3、戰略夥伴型銷售特征與對策
3、戰略夥伴型銷售的策略
在一個競爭的市場中推銷
領導能力?
PDCA
管理的正與誤
分析市場-4P
思考銷售戰術
評定市場價值的因素
目標市場區隔的好處
產品市場定位
不同區域戰略
大客戶銷售的過程
練習:
顧客的購買心理(AIDMAS)
基本能力
案例討論:
準備Preparation
長期準備
短期準備
售前準備
拜訪準備
接觸 Approach為什麼顧客對他感興趣?
成功的開場白
開場白要點
避免4種錯誤
探尋需求 Survey為什麼他能知道客戶的需求?
探尋需求 Survey
技巧和作用
結交技巧
鼓勵:促使顧客投入對話
確認:讓對方清楚知道談話進展。
推介:提供資料,產生良好的印象
基本發問題
是非題式:
讓顧客自由發揮式
何謂有啟發性的問題?
問題的準備和應用
問題聚焦過程
介紹好處Presentation為什麼他能打動人心?
怎樣把好處告訴客戶?
顧客的需要
找出差距
對策
成交
處理異議
客戶為什麼有反對意見?
將反對意見轉化成你的優勢
主要反對意見
折扣
要點
克服客戶的不關心
價值等式
明確需求與潛在需求
營銷的核心工作
銷售渠道設計原則
渠道設計的六大目標 Channel Design
理想的經銷商
選 擇 經 銷 商 的 標 準
渠道建設中的幾種思考:
討論:經銷商願意經銷的產品
如何與經銷商達成共識:   
如何製訂分銷政策
渠道營銷管理四原則
業績評估
營銷指標
重要的可量化的信息補充
評估年度業績
討論:渠道管理中的幾個難點
避免渠道管理中的“惡性銷售”
如何處理渠道之間關係?
渠道衝突的實質
渠道衝突的應對
大客戶銷售之基本
大客戶管理與麻將精神

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