大客戶管理與關係營銷講義課件(ppt 76頁)

主要內容
一.什麼是“大客戶”?
廣義概念：大客戶與一般消費品客戶的差異
狹義概念：20/80法則定義
二. 客戶區隔的策略
大客戶采購流程
三、客戶心理需求分析
客戶采購的四個因素
個人需求分析圖
項目成單=公司利益+個人利益+人情（細節）
利益圖
建立采購分析圖
分析內部角色對采購的作用
影響采購的六類客戶
討論
五種買家
不同階段的客戶決策
影響大客戶購買決策的因素
大客戶資料的收集
個性測試
表現型：開屏
駕馭型：權威
親切型：耐心
分析型：精確
整合型：中庸
個性風格之自我調整策略
不同個性的溝通原則
大客戶銷售的8種方式
大客戶的關係營銷
客戶關係發展階段
小組討論
1、認識階段
2、約會階段
3、信賴階段
4、同盟階段
老客戶=事半功倍
老客戶≠滿意
<大客戶銷售訪談技術>
一.如何開發客戶的需求
價值等式
隱含需求的意義
你的優勢在哪裏？
第一個WHY
第二個WHY
問問題的種類
開放式問題
封閉式問題
探索式問題
引導式問題
漸進式的問問題
三個注意點
二、SPIN概述
S 情況問題
研究結果表明
情況問題的注意事項
P 難點問題
I 內含問題（隱含問題）
N 需要回報的問題
角色演練
回收賬款
總結

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