大客戶管理技巧培訓課件(ppt 76頁)

主要內容
中國流通渠道的演變
不同零售經營模式的商品經營特征
家樂福的門店情況（68）
沃爾瑪的門店情況（48）
國美的門店情況（300）
第一節 關於KA客戶
何謂KA客戶
KA客戶的重要性
KA客戶的特征
KA客戶銷售的特殊性
傳統的采購結構
對傳統客戶的業務模式
KA客戶的品類管理結構
對KA客戶的業務模式
案例1——沃爾瑪的采購特點
沃爾瑪核心采購策略行動方法
案例2——家樂福公司的組織圖
家樂福店內的組織圖
案例3——國美的組織架構圖
第二節 建立客戶關係
客戶關係類型
建立客戶關係
客戶機構的需求
個人需求
零售商與供應商的關係：三階段
一般大客戶會向供應商收取的費用
案例4——家樂福超市的一般費用
第三節KA客戶開發策略
是否存在銷售機會？
我們是否具有競爭力？
我們能否獲勝？
值得贏嗎？
KA客戶銷售工作的層次
進入商超的四大要點
第四節 如何有策略的讓步並達成一致
銷售與談判的主要區別
談判的定義
KA客戶的談判管理
案例5——客戶聽到的
客戶想到的
談判時機的要點：
談判的流程
談判成分的分析
SWOT分析
談判的四個策略
關注最大優勢
設立和調整幅度
談判的調整幅度
利用“問題”
利用“墊子”
KA客戶關注的問題
案例6——談判時的基本觀念
第五節 掌握成功關鍵
KA業務五要素：
第六節 如何確保持續的成功
如何做好KA客戶的管理：
KA客戶之促銷管理
通路促銷目的
通路促銷方式
如何在通路舉辦促銷
通路促銷的問題點
結論

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