了解客戶需求

一、課程導入

1、講師自我介紹

2、課程概況。

通過今天的學習，我們要初步認識了解客戶需求的必要性，以及掌握一些了解客戶需求的基本技巧。

二、了解客戶需求的必要性

（一）導入

在展業過程中，我們隻有盡可能廣泛、準確地判斷客戶對產品、服務、價格等方麵的需求，才能針對他的需要，提出合理的、易於讓客戶接受的方案。

1、冰山的例子：

（聯想泰坦尼克號撞上冰山事件，講師通過畫圖演示輔助講解。）

2、結論：

我們通常容易看到的隻是冰山露出海麵的一個小尖角，而冰山的大部分卻是在不容易看到的水的下麵。

客戶就如一座冰山，水麵上的是語言、表情，以及行為，情緒等，水麵下的是客戶的真實的動機、原因、企圖、聽聞、理由、經驗等。我們經常把冰山的一部分當作了全部，但局部和全部是不一樣的。

“我們常常把聽到的話當作是事實，而沒有進行理性的分析”。

3 、舉例：某日，老王中午休息時有人敲門，是鄰居老張。
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