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客戶心理學講義課件(ppt 167頁)

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客戶管理
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相關資料:
客戶心理學, 心理學講義
客戶心理學講義課件(ppt 167頁)內容簡介

主要內容
客戶心理學
說服力的魅力
何謂說服?
討論:
買點與賣點
第三節 從交易營銷向關係營銷轉變
一、關係營銷
二、客戶關係營銷類型
1、基本型
2、被動型
3、負責型
4、能動型
5、夥伴型
三、關係營銷的三個層次
1、一級關係營銷:財務收益
2、二級關係營銷:社交利益
3、三級關係營銷:增值利益
第二講客戶關係建立
平均法則:
第一節 開發新客戶
一、失敗銷售人員的共同特點
研究表明:業績差的業務員常犯的錯誤:
二、潛在客戶的分類
1、新的潛在客戶
2、過去是而現在沒有往來的客戶
3、因某種原因而不願意購買的客戶
4、現有的客戶
三、新客戶開發方法
1、關係利用法
2、連鎖介紹法
3、資料查尋法
案例:收集媒介信息
4、參加會議、聚會
5、聯合作戰法
案例:
6、影響中心
7、挖走競爭對手的客戶
8、內線
第二節 向關鍵人物推銷
美國推銷專家希爾調查表明:
第三節 了解客戶情況
1、客戶公司的資料
(1)客戶單位的基本情況
(2)與銷售直接有關的內容
2、客戶個人資料
3、競爭對手的情況
4、項目情況
第四節  建立客戶檔案
可口可樂:
第三講向客戶推銷自己
第一節高超的推銷術主要的感情問題
推銷的四個階段:
第二節贏得客戶好感的方法
一、讓客戶感到你很了解他
二、讓客戶感到你對他有幫助
三、你的行動讓客戶感動
四、談客戶感興趣的閑話
五、讚美客戶
六、學會傾聽
七、贈送禮品
第四講說服性銷售
問題:
第一節推銷產品利益
一、推銷產品利益
二、業務員錯誤:特征推銷
特征推銷:
二、利益推銷的步驟
(一)利益分類
(二)了解客戶的需要
一位銷售經理說:
(三)將產品特征轉化為利益
FABE推銷法:
錯誤:
第二節產品介紹的方法
1.講故事
2.引用例證
3.用數字說話
4.富蘭克林說服法
5、ABCD介紹法
第三節示範展示
一、示範、展示
二.示範的方法
第四節銷售工具
一、優秀的業務員不隻靠嘴說話
台灣:
一項藥品銷售的研究:
二、常用的推銷工具
1、圖表和曲線圖
2、廣告宣傳品
3、產品說明書和企業宣傳資料
4、產品樣品、模型、贈品
5、圖片、像冊、VCD、錄音機
6.推銷證明資料
7.客戶來信
第五講消除客戶異議
第一節推銷是從被客戶拒絕開始的
一、推銷是易遭客戶拒絕的工作
業務員受到的客戶對待:
二、正確認識客戶異議
了解客戶拒絕的真實含意:
第二節處理客戶異議的策略
一、事前認真準備
二、應對客戶異議的方法
1、“對,但是”處理法
2、同意和補償處理法
3、利用處理法
4、例證法
5、質問法
第六講說服客戶成交
第一節成交三原則
一、成交:銷售的目標
二、成交三原則
1、主動
2、自信
3、堅持
第二節密切注意購買信號
1.語言信號:
2.行為信號:
3.表情信號:
第三節說服客戶成交的方法
1.直接請求成交法
2.選擇成交法
3.假設成交法
4.小點成交法
5.異議成交法
6.保證成交法
7.留有餘地成交法
一位銷售專家說:
第四節擴大銷售量
一、獲得更大的份額
二、提高客戶的銷售水平
三、關聯式銷售
第七講客戶關係維護
第一節真正的銷售始於售後
一、銷售是沒有終點的航程
第二節維護客戶關係的方法
一、保持與客戶的定期聯係
二、正確處理客戶抱怨
三、向客戶提供服務
王榮耀


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