銷售部SOP工作營銷知識程序及標準(DOC 28頁)

主要目錄：
一、酒店銷售工作程序與標準
二、銷售基礎工作程序與標準
三、收發傳真工作程序與標準
四、接聽電話工作程序與標準
五、部門例會工作程序與標準
六、客戶檔案管理工作程序與標準
七、帶領客人參觀工作程序與標準
八、客戶宴請工作程序與標準
九、禮品外派工作程序與標準
十、參加客戶活動工作程序與標準
十一、VIP接待工作程序與標準
主要內容：
1.1 訪前準備
a）掌握目標客戶的情況；
b）對選擇的目標公司進行充分的調查、收集資料；
c）確認有潛力的客戶；
d）對手分析：這家公司現在主要與哪家酒店合作，為什麼？
e）製定進攻策略：用什麼銷售策略來爭取該客戶；
f）擬訂拜訪要點；
g）準備好拜訪所需用品。
1.2 走訪客戶
a）帶上所有必需品（如：酒店宣傳冊等）；
b）明確談話的重點：如酒店的長處、爭取的重點等；
c）尋找對方的希望和要求；
d）提出酒店可以滿足上述需求的方案；
e）解答對方提出方案的疑慮或提問；
f）克服困難，提出交易條件：使用客房數及優惠；
g）如不成功，表示感謝，留下下次再來的理由。
1.3 記錄
填寫《銷售工作日誌》，詳細記錄所談內容。
1.4 五訪推銷
a）要有耐心訪問五次該客戶；
b）每次訪問都要有不同的理由和目的；
c）從拒絕中加深對該客戶的了解，對自己酒店產品及服務的了解，對供需矛盾的了解，對銷售人員和自己的評估等。

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