輝瑞管理標準銷售模式(PPT 40頁)

主要目錄：
設定目標
環境分析
關鍵目標達成領域
製定策略
行動計劃
持續跟進
主要內容：
獲得同產品組同事的資訊，從季度和月計劃中，確定出每周的工作行程、目標、拜訪計劃（區域同事間的行程計劃進行銜接，優化區域醫院目標客戶的覆蓋範圍和有效的拜訪頻率）會議活動（包括所覆蓋客戶的醫院，科室，級別，講者，傳遞信息，會議地點，時間，負責人，跟進計劃。）同時分享給同事。
獲得同區域組同事、KAM、PM的拜訪客戶所有信息，製定出針對關鍵客戶的共同拜訪的行程，分享給同事。
在每次拜訪前，回顧醫院目前的銷售進展。針對本次拜訪的目標客戶，現有治療觀念，對疾病和治療方案的關注點，既往拜訪和活動的記錄，競爭產品的關係，找出客戶治療觀念上的差距。
設定或調整本次拜訪目標，與季度/月拜訪目標一致。
提前與客戶溝通好拜訪客戶的，時間、地點、目的,，向客戶說明預約拜訪對他/她的益處，獲得客戶認同。
針對客戶觀念，拜訪目標和預約的拜訪時間，地點，製定拜訪流程，包括計劃探詢的問題，問題提出的順序，可能得到的回答，可能出現的反對意見處理，締結的目標，並根據計劃的拜訪目標和流程準備推廣資料，樣品。推廣資料應針對客戶觀念，符合市場推廣策略。
根據預約的結果及日拜訪計劃，安排具體的拜訪路線。
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