廣告人賣稿(doc 15頁)

摘要
廣告人賣稿
賣稿，這臨門一腳，該如何把握？台上該如何發揮？台下該如何準備？“賣”這個動作和“稿”的內容兩者有時候說不清孰重孰輕。
香港、上海、北京、廣州十多位資深廣告人細說賣稿，“賣”賣稿的成功經驗。
真：在廣告界那麼久，參加過不少比稿，賣稿對您來說有難度嗎？
林：賣稿是每間廣告公司一定要掌握的技巧，我有個理論：同一個創意，不同人去賣稿，結果會很不一樣，所以賣稿很重要。
講起困難，每一次賣稿都有困難。問題是年輕人要知道兩樣。一是稿本身的好壞。拿塊屎去賣，用多厲害的賣稿手法都是很痛苦的。但是在賣稿時的技巧是很重要的，這是有竅門可學的，不是純粹靠心中有情。說到賣稿的竅門是很複雜的。不是很短時間可以掌握的，因為比較少這類型的培訓。首先一定要很清楚稿子本身的創意，賣稿前一定要思考清楚。我常跟我們的創意人員說，當你想出一個創意時，還有一些工作一定要做。讀書時候參加過辯論比賽都知道比賽時除了做好自己的論點外，還要估計對方的論點以及對方會如何攻擊你的論點。這不是等到比賽時候才臨場思考的。估計好了以後，還要發現自己的漏洞，然後就是要進行漏洞的修補。做創意的都應該從多個角度看自己的創意有什麼毛病，不要把它看作是自己的創意去審度，因為每個人都認為自己的創意是最好的。然後可能進行修改，雖然可能不需要修改，但一定要使自己有個清晰的頭腦，估計客戶會有什麼批評，等提案的時候，客戶一講到這些批評的時候，可以很從容，很理性地向他解釋，而不是非理性地對待他。對做大稿的時候，一定要頭腦清晰。很容易犯的毛病就是用自己熟悉的角度去賣稿，客戶就會一頭霧水，或者賣稿時太累贅，太沉悶，象教小學生讀書的態度也是不好的，應該以一半誠懇加一半自信和熱情的態度一步步去賣稿。
很多年輕的創意人都有個毛病：賣稿的熱身前言講得太長，客戶感覺象在遊花園，根本不記得你之前說了什麼，我們應該盡量做到點到即止，一旦引起了客戶的興趣就要賣不要拖，客戶的注意力是不會停留很久的。
整個賣稿的過程可以分熱身、前言、賣稿的重點、稿的本身、結論，結論後再有一個精簡的提示。這幾點很重要。熱身時的氣氛要輕鬆。就象有人敲門賣東西，說“我是來賣東西給你的”，作為一個消費者，你會很緊張，很抗拒，會保護自己，甚至趕緊關門。所以熱身很重要，但是話題不能風花雪月地亂講，最好與客戶有關係，還要輕鬆。
熱身之後講前言，前言要清晰，簡單地告訴客戶我們這次賣的是什麼，目標是什麼，我們下一步將怎樣，創意的要點是什麼。
接著就講創意的細節。如果一開始就講細節，客戶會沒有那麼投入。細節包括故事板、平麵layout等等。講故事板的時候可以慢慢地、清楚地講，但不要停留太久，否則客戶會神遊，想別的東西。

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